DOCUMENT
EXCLUSIF
Les
techniques de vente des « meilleurs »
vendeurs
aux Seniors
décryptées, analysées et
mises en forme pour être facilement utilisables par tous.
Vous lisez la description d'un document qui peut beucoup améliorer
votre façon de vendre aux Seniors et aux Baby boomers.
Les techniques décrites dans ce guide sont à la fois
puissantes et respectueuses des personnes. Biensûr il est
nécessaire de les comprendre, de les apprendre et de les
mettre en pratique.
Pourquoi avoir écrit ce document ?
Après avoir lu ce document, vous connaîtrez et pourrez
utiliser les secrets et les techniques des meilleurs vendeurs
auprès des générations de plus de 50 ans...
Ces techniques que les vendeurs ne partagent pas souvent.
Ces secrets doivent être disponibles pour chacun d'entre
nous. Certains outils peuvent également servir lors de
la conception d'une communication.
Méthologie
La rédaction de ce guide a demandé plusieurs années
d'étude, d'observation et de validation des techniques.
Les équipes de Senior Strategic se sont entourées
de psychologues et de spécialistes de la vente pour identifier
et analyser des très bons vendeurs auprès des Baby
boomers et des Seniors.
Plusieurs méthologies ont été utilisées
en France et dans diffférents pays : clients mystères,
enregistrements vidéos et audios, interviews poussés,
'modélisations' des capacités, comportements, croyances
et valeurs des vendeurs. Analyse des résultats et développement
d'outils accessibles à tous.
Création d'un groupe de vendeurs « béta
testeurs » auxquels ces outils ont été
enseignés. Une cellule d'observation et d'analyse formée
de spécialistes de l'apprentissage, de coaches et vendeurs
performants a été mise en place afin de suivre les
progrès des vendeurs.
Les outils ont ensuite été affinés pour
être décrits dans ce guide.
Sommaire
I. Les différents marchés des Seniors
II. Cartographie des différents types de Seniors
et leurs modes de prise de décisions. Outils
pour savoir comment les reconnaître
III. Les profils des meilleurs vendeurs décryptés
Présentation, profils psychologiques, croyances, valeurs,
comportements...
IV. Les techniques utilisées pour la préparation
d'une vente
« Mise en condition » du vendeur
Validation de la cohérence des documents, styles de
présentation
Préparation ou sélection des stratégies
et discours.
V. Les techniques utilisées pendant la vente
Processus : plusieurs cas possibles
Comportement général : posture, premier contact
avec un client...
Prise en compte des effets du vieillissement physiologique
Prise en compte des effets de la maturité
Prise en compte des intéractions des familles (enfants,
parents, grands-parents...)
Contournement des objections et du caractère critique
des Baby boomers
Gestion des émotions et sentiments (exemples : frustration,
peur, colère...) qui peuvent influencer les décisions.
Travail sur les besoins et les valeurs d'achats (comment détecter
les valeurs d'une personne, savoir lui demander, comprendre
comme les mettre à profit...)
Utilisation des valeurs de générations
Les techniques pour clôturer une vente
Techniques « expertes » : recadrage,
reformulation, langage hypnothique, formulation de questions
puissantes, gestion d'un blocage, utilisation des ProfilsValeurs
VI. Spécial
Les techniques spécifiques de gestion du stress
Les techniques spécifiques de vente par téléphone.
Les techniques spécifiques de vente porte à
porte
Focus sur des secteurs : banque et assurance, tourisme, matériel
médical, commerces généralistes...
La vision de la vieillesse des meilleurs vendeurs
La gestion de la différence d'âge
Les profils des vendeurs à recruter : savoir les détecter,
les sélectionner et les motiver
La vente spécifique de produits anxiogènes :
dépendance, obsèque, médical...
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A qui est destiné ce document
Aux vendeurs, responsables des ventes, formateurs et responsables
d'un centre de formation, département marketing et toute
personne désirant mieux vendre aux Seniors ou montez une
programme de formation à destination des 50 ans et plus.
Autres
Editeur : Senior Strategic
Auteur : Frédéric Serrière (Président
Senior Strategic), Eric Dumarin (Psychologue et spécialiste
de la vente)
100 pages format A4 – Document pratico-pratique en tirage
limité
590 euros ht (705,64 ttc)
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