Avez-vous déjà réfléchi
au potentiel que représente la clientèle des Boomers pour votre
entreprise ?
Un client type qui achète un appareil auditif pour la première
fois a environ 68 ans. Ce que nous constatons, c’est que l’âge
moyen de nos clients ne diminue pas forcément. Cela s’explique
d’un point de vue démographique : en moyenne, la population
franchit le pas de l’acte d’achat au même âge depuis
des années, mais le fait que les Boomers achètent plus tôt
est contrebalancé du fait qu’il y en a d’autres qui vivent
plus long temps et achètent à un âge plus senior. D’un
point de vue générationnel, les Boomers vont utiliser les appareils
auditifs plus longtemps, et surtout à des fins différentes (maintien
de l’activité professionnelle, sportive, sociale, etc…).
Un appareil doit aujourd’hui répondre à un niveau d’exigence
du client supérieur en termes de finalité d’utilisation.
A votre avis, pourquoi les Boomers se freinent à
acheter une aide auditive alors qu’ils en ont le besoin, pour une partie
?
L’image de l’appareil auditif se rapproche du vieillissement. Tout
le monde connaît une personne de son entourage qui porte ou a porté
un appareil auditif. Ces personnes appareillées sont souvent plus âgées.
Il y a donc toujours cette association entre un appareil auditif et l’âge.
C’est la même chose avec les lunettes, d’ailleurs.
Vous pensez que l’aspect psychologique et identique
pour les lunettes et l’appareil auditif ?
Clairement oui. Je peux prendre mon exemple, à 42 ans, je sens que je
ne vais pas tarder à avoir besoin de lunettes. Je tiens encore quelques
années, mais sans plus. Je pense qu’à 50 ans, pour les appareil
auditifs, psychologiquement, c’est la même chose : on repousse
toujours le moment où l’on doit passer à l’acte, on
se trouve toujours trop jeune. On cherche des excuses – mais il faut rester
réaliste et surtout faire très attention aux signes qui indiquent
qu’on ne capte plus des éléments essentiels pour lire, suivre,
comprendre et agir.
Vous savez certainement que la génération
des 50-65 ans est bien différente de celle de leurs parents en termes
de comportement de consommation… Savez vous vous comment appréhender
ce changement de clientèle ?
D’une part, c’est une génération très exigeante
et en demande. Notre problématique est de répondre à cette
demande. Lorsque nous proposons une solution, nous pouvons être sûrs
que nous allons être testés sur la qualité de ce que nous
fournissons.
C’est un challenge au niveau technique. C’est ce qui nous pousse
à rester compétitifs au niveau de notre offre. Par exemple, la
miniaturisation est vraiment incontournable aujourd’hui, ainsi que le
design du produit. Même un appareil auditif performant, fiable et quasi
invisible doit également être « chic » !
D’autre part, c’est une génération
qui veut profiter au maximum de la vie. Les appareils doivent donc être
capables de s’adapter à tous les moments de vie : réunion,
puis randonnée, puis cinéma, puis déjeuner de famille,
etc…
La relation à l’audioprothésiste
est-elle particulière ?
Oui. Dans le secteur paramédical, il faut d’abord se poser à
la question du client / patient. Ces 2 notions sont à respecter. L’étape
de passer chez un médecin ORL ou généraliste est quasi
obligatoire, or ensuite en ce qui concerne l’appareillage et l’acquisition
de l’aide auditive, l’utilisateur devient surtout un client. Le
boomer recherche un dialogue avec un professionnel avant tout – tant au
niveau humain que technique.
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