Notre groupement permet de fédérer des audioprothésistes
déjà installés, de leur proposer un nom d’enseigne,
une centrale d’achats, une stratégie de communication locale et
nationale (parrainage TV, chroniques radio, mailings et plaquettes).
Notre communication est basée sur la proposition d’un teste de
dépistage gratuit.
Avez-vous noté des différences de comportements
d’achats de la clientèle des 50- 65 ans ?
Effectivement nous avons noté une différence de comportement d’achat
entre les 50-55 ans et les 55+, puisque les plus jeunes d’entre eux s’orientent
beaucoup plus vers l’aspect esthétique du produit. Ils demandent
en particulier les appareils « Open », plus discrets.
Nous avions une moyenne d’âge de 71 ans auparavant,
mais depuis 7 ans, nous avons rajeuni notre cible avec une moyenne d’âge
de 69 ans. Nous commençons à appareiller les jeunes seniors entre
50 et 55 ans.
Le côté psychologique de la personne vieillissante
est très important : Frédéric Serrière parlait
de marketing « sans âge », je suis adepte de cette
approche. (Ce que l’on appelle les « effets de génération »
NDLR).
Dans nos laboratoires, ce qui nous importe c’est de conseiller un produit
qui correspond le plus à la psychologie du client, peu importe son âge.
Ce que je demande aux audioprothésistes c’est un
comportement adapté au critère psychologique de la cible. Lorsque
je veux communiquer avec un senior, je ne m’adresse pas à lui de
la même manière qu’à un baby-boomer.
Vous me disiez que l’âge moyen de votre
clientèle a rajeuni, est-ce volontaire où est-ce un phénomène
démographique naturel ?
Il a rajeuni car les progrès technologiques du marché font qu’aujourd’hui
les produits proposés correspondent bien plus aux attentes des baby-boomers
qu’auparavant.
La prothèse auditive avait à l’époque une image désuète.
Maintenant cette image est complètement différente car avec les
nouvelles technologies proposées ainsi que le design remanié,
les aides auditives apparaissent peu à peu comme une réelle « aide »
et non plus comme un symbole du « vieillissement ». Nous
avons donc adapté notre communication vers ces patients qui acceptaient
mieux ce genre de produits et rajeuni notre cible lorsque nous avons eu les
produits adéquats.
Il subsiste deux freins essentiels à l’appareillage :
le manque d’informations et le prix des appareils. Il faut communiquer
davantage sur le métier d’audioprothésiste, sur les nouvelles
technologies et sur les services proposés aux malentendants tels que
l’assurance « vol, perte, casse et panne ».
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